Espero inicialmente que todos nuestros lectores se encuentren bien frente a la pandemia que azota a Chile y al resto del mundo.
Entrando de lleno a nuestra columna de este mes se sugiere revisar nuestro blog “La importancia del desarrollo de un Modelo de Negocios en el Bakery”, previo a la lectura de ésta, de modo de ir encadenando una serie de conceptos importantes para todos.
En nuestros desayunos de negocios “Exploradores”, que se han realizado a nivel nacional ya por casi cinco (5) años, hemos levantado dudas o consultas de nuestros panaderos y pasteleros con respecto a cómo será la panadería del futuro, en qué aspectos deberíamos ocuparnos en nuestros negocios.
Para nosotros esa pregunta se responde bajo el concepto de la Panadería Contemporánea.
¿Qué es la Panadería Contemporánea?
Definiremos la Propuesta de Valor de la Panadería Contemporánea bajo las siguientes temáticas:
¿Qué productos y/o servicios ofreceremos?
¿Qué estrategia de precios usaremos?
¿Cuál será nuestra diferenciación en el mercado?
Productos / Servicios:
Una Panadería Contemporánea debe ocuparse de satisfacer de la mejor forma las necesidades y requerimientos de su mercado objetivo. ¿Qué productos o categorías buscan los consumidores en una panadería hoy? Podemos segmentar las categorías en ocho (8) grandes familias:
Panificados.
Empanadas.
Pastelería.
Bollería.
Postres.
Restauración rápida: Sándwiches artesanales, pizzas, quiches, por ejemplo.
Cafetería.
Heladería.
Es importante recalcar que la panadería está íntimamente relacionada con la pastelería y bollería, pero también en el último tiempo lo ha estado con la cafetería, restauración rápida y finalmente con la heladería. Debemos reflexionar que si tenemos ya a un cliente dentro de nuestro negocio nos será más fácil fidelizarlo y satisfacer sus necesidades en la medida que nuestro mix de productos sea mayor. Es por este tema, entre otros, que las ocho (8) categorías adjuntas cobran una importancia mayor para la panadería moderna.
Estrategia de Precios
Ante esta temática tenemos tres opciones para definir nuestra estrategia, ver columna “La importancia del desarrollo de un Modelo de Negocios en el Bakery”:
Definición por costos.
Definición por precios de competencia.
Definición por nuestra propuesta de valor.
Sugerimos que generemos una estrategia de precios basada en “Nuestra Propuesta de Valor”.
¿Cómo lo hacemos? Debemos tener claridad de nuestro consumidor objetivo, de la zona geográfica en que nos encontremos y del posicionamiento que queramos obtener. ¿Es aconsejable revisar la estrategia de precios de nuestros competidores? Sí, pero consideramos que solo como referencia. Y obviamente que nuestros precios nos permitan obtener márgenes razonables.
En los productos panificados si usamos masas madre, por ejemplo, los precios claramente deben incorporar este atributo. Si tenemos una propuesta de productos sin azúcar en la pastelería, debemos incorporarlo en los precios definidos. Si nuestra heladería usa insumos naturales, por ejemplo, también debemos considerarlo. En todos estos casos sugerimos, aparte de la estrategia de precios diferenciada, comunicar los atributos de nuestros productos.
Diferenciación en el Mercado
Esta es una temática fundamental que impacta en la estrategia de precios que utilicemos. ¿Cómo nos diferenciaremos? En general una propuesta de diferenciación se basa en tres grandes ventajas competitivas:
Calidad de Productos.
Innovación.
Calidad en el Servicio entregado.
Si queremos ser “Líderes en Costos” debemos poseer una estrategia de Eficiencia Operacional. En general sugerimos a negocios más bien pequeños o medianos buscar la diferenciación a través de los tres aspectos arriba definidos. Una estrategia de costos solo se puede implementar si existen volúmenes de venta muy relevantes que nos permitan tener economías de escala.
En general si queremos lograr tener un posicionamiento claro frente al mercado debemos tratar de “hacerlo bien en una” de las tres temáticas comentadas. No podemos ser buenos en todo. Quizás en dos aspectos como máximo.
Si queremos diferenciarnos por la Calidad de Productos, debemos ocuparnos de comprar materias primas de calidad, capacitar a nuestro personal operativo y comercial y tener una estrategia en nuestros procesos productivos focalizada en el aseguramiento de la calidad y trazabilidad de lo que fabricamos. Si trabajamos adecuadamente este atributo podremos cobrar precios por encima del mercado y ser referentes en la industria.
La Innovación es probablemente la ventaja competitiva más importante, pues permite mejorar precios y a través del tiempo también bajar costos. ¿Por qué bajar costos? Pues a medida que innovamos mejoramos nuestro conocimiento de los procesos operacionales de nuestra empresa y podemos ir eficientándolos. Esta ventaja competitiva nos exige tener una cultura de innovación dentro de nuestra empresa. Pensar y trabajar siempre en como mejoramos lo que estamos haciendo y para ello nuestros colaboradores son fundamentales. Podemos innovar en productos, procesos e incluso en cómo nos relacionamos con nuestros clientes o consumidores.
La Calidad de Servicio, es la tercera ventaja competitiva que uno puede gestionar. Si trabajamos adecuadamente este atributo podemos diferenciarnos prontamente en un mercado como el chileno. Nuestro país no es reconocido precisamente por el nivel de servicio que ofrece transversalmente en diferentes industrias. Sugerimos tener claridad en lo que definiremos como “Un Buen Nivel de Servicio” y capacitar fuertemente a nuestros colaboradores y estar permanente monitoreando que nuestros clientes estén satisfechos con lo que les entregamos. Buzones o libros de sugerencias, comunicación acorde en nuestros locales y por sobretodo un dueño monitoreando todos los procesos involucrados en un buen servicio son temáticas clave. Por último, entender que tenemos clientes internos y externos. Los internos son nuestros colaboradores y los externos los consumidores. El nivel de servicio cuenta para ambos grupos.
¿Qué empresas podemos rescatar para este concepto de Panadería Contemporánea? Lo analizaremos con dos ejemplos, uno local y otro internacional.
A nivel nacional Lo Saldes es un referente del concepto de Panadería Contemporánea. Esto nos comentaba Sebastián Méndez, gerente general de Lo Saldes, hace un año aproximadamente, en una entrevista que le hacíamos desde RedBakery.
“La experiencia de la puesta en escena de la tienda va a ser tan relevante que las empresas que no lo transmitan desde su estrategia la tendrán complicada. Será a mi juicio el «desde», no el punto final de la estrategia”. La puesta en escena es parte de una estrategia focalizada en el Nivel de Servicio.
“Nuestra máxima es que el cliente se lleve un producto lo más fresco posible, entonces trabajamos para el tramo horario siguiente de manera continua y sostenida. No se labora para el día, ni para llenar un stock. No siempre se logra por multitud de factores, pero tendemos a lograrlo”. Productos frescos responde a una ventaja competitiva orientada a la Calidad, en línea con tendencia de productos naturales. Les dejamos el link de nuestra entrevista.
https://www.redbakery.cl/entrevistas/lo-saldes-y-su-evolucion-hacia-la-panaderia-contemporanea/208/
Por el lado internacional nos fijaremos en una Pastelería Contemporánea, “Pastelería Mallorca”. Para mí uno de los casos más emblemáticos de un buen trabajo en innovación y calidad de productos. Sin duda, un caso de marketing que abordaremos en una próxima columna. Les dejamos el link a su web.
