Cuando nos vemos enfrentados al deseo, a las ganas y al desafío de crear un nuevo proyecto comercial, nos preocupamos del producto, del valor agregado que tiene, de las personas que nos pueden ayudar a sacar adelante el negocio, y del cliente.
El cliente es clave, porque es quien nos “moverá” el negocio.
Para poder llegar de la mejor manera, debemos definir a que “Nicho” de clientes queremos encantar.
Elegir el nicho, es elegir el perfil del cliente que queremos, y podemos atender, con nuestro producto o servicio.
Entonces, en el gran mercado en el que se mueve nuestro producto/servicio, debemos ¡apuntar!… a qué porción de ese mercado mayor, queremos llegar. Elegimos ese nicho, y luego identificamos las necesidades que no están cubiertas, o quienes, ya están participando comercialmente en ese grupo objetivo, pero no lo hacen de la mejor manera, lo que nos presenta una oportunidad.
Cuando definimos nuestro producto, nos veremos tentados de tener una oferta amplia, para poder vender más, y ahí es donde tenemos que prestar especial atención. Como dice el dicho…quien mucho abarca, poco aprieta.
Debemos conocer nuestras fortalezas, nuestros elementos diferenciadores, capacidades, talentos y recursos.
Identificar qué es lo que hacemos mejor que la competencia y como nos podemos destacar y diferenciarnos en la industria en la que estamos compitiendo.
Definir el nicho, y los productos, es el primer gran paso para un modelo de negocios que sea exitoso.
Hoy, la venta, no es solo una mera transacción de vender lo que otro quiere comprar. Es establecer relaciones de largo aliento con el cliente, para mantener una relación de fidelidad que permanezca en el tiempo, y que no esté dependiendo sólo de las mínimas fluctuaciones de precio.
El producto o servicio que le entreguemos a nuestro cliente, debe ser una solución para él, y si lo que nuestra empresa les puede entregar es parte de lo que necesita para su estructura productiva, debe ser un aporte y una mejora para su cadena de valor.
En las condiciones de incertidumbre actual que tiene el mercado, las certezas de qué recibirá el cliente, y que el precio que paga no es sólo un producto, sino, todo el servicio y elementos diferenciadores de los que va acompañado, es la clave.
Por eso, es importante, conocer muy bien nuestros atributos, para saber destacarlos y comunicarlos al mercado. Debemos aprender a indicar lo que nos hace distinto a nuestra competencia.
Para que nuestra selección del nicho al que queremos llegar sea acertada, debemos identificarlo, definiendo: una porción segmentada del mercado, con necesidades similares, con capacidad económica, y que ese nicho de mercado tenga la capacidad de generar una demanda suficiente para generar un volumen atractivo de ventas.
Ahí está la oportunidad de generar un modelo de negocio sostenible, y que permita generar utilidad para la empresa. Se debe especializar la oferta de producto/servicio, que se pueda entregar a un nicho del mercado. La especialización aleja a la competencia. Entre más te especialices y logres la fidelidad de tu nicho, comienzas a crear barreras que evitan que otros actores quieran participar, y tu cliente, deja de buscar en otras partes, porque lo que necesita… ya lo encontró en tu empresa.
