Canales de Venta: moviendo las piezas…

Adecuarse a las necesidades del comprador estable y a las cambiantes preferencias de los nuevos clientes es urgente en tiempos cambiantes como los que vivimos.

Como ocurre en el ajedrez, pensar tres movimientos por delante es vital no solo en este juego estratégico, sino en cualquiera y es esencial para el crecimiento de las ventas. Pero esta habilidad no se crea no se desarrolla automáticamente. Los mejores “jugadores – líderes” de ventas hacen del análisis de tendencias una parte formal del proceso de planificación y producen que la planificación a futuro sea parte de la descripción del trabajo del sector. Esto significa que están perfectamente preparados para capturar las oportunidades creadas por cambios repentinos en el entorno.

Un porcentaje importante de mi tiempo laboral lo consumen las reuniones (online y presenciales) con distintos ejecutivos comerciales y de marketing de grandes empresas, empresarios y emprendedores, entendiendo sus estrategias y tratando de apoyarlos en nuevas ideas y acciones que agreguen valor a sus negocios. Entre pausa y pausa analizo; hay una característica que diferencia a los mejores líderes, a nivel ejecutivo y empresarial, de su clase del resto: su capacidad para encontrar oportunidades de crecimiento e identificar las tendencias del mercado que serán exitosas antes que sus competidores.

Sin embargo, el conocimiento es solo una parte de la ecuación. Las organizaciones de equipos de alto rendimiento tienen la voluntad y los medios para traducir rápidamente los cambios macro en un impacto real de primera línea. La ventaja de ser el primero en moverse debe llegar aparejado una sólida visión de futuro que podría impulsar las ventas a zonas donde otros aún no han llegado.

¡Jaque! Los líderes de empresas del Bakery (panaderías, pastelerías y pizzerías por ejemplo) establecidas o nuevos emprendedores deben asegurarse que la estrategia, los incentivos, los procesos, los esfuerzos de participación y los sistemas de producción estén evolucionando para satisfacer las demandas del mercado. A su vez, las actualizaciones de los programas empresariales deben contar con un trabajo mancomunado con proveedores y otros entes de la industria, para entregar una mejor experiencia al cliente.

Se debe mirar a largo plazo. Lo puntualiza acertadamente el portal Sales Force; «Más de la mitad de las empresas de rápido crecimiento que entrevistamos miran al menos a un año plazo, y el 10% de ellas se plantean objetivos a más de tres años. Pensar en el futuro no se trata solo de la planificación de recursos: el 45% de las compañías que muestran un desarrollo más acelerado invierten más del 6% de su presupuesto de ventas en actividades que respaldan objetivos que tienen al menos un año de antelación».

Una clave para hacer esto es dedicar tiempo a pensar en lo que viene en tecnología, regulaciones, demografía y economía, y cómo esto está afectando las oportunidades de ventas ahora y en el futuro. Identificamos muchas formas en las que el mundo de las ventas está cambiando, pero las siguientes son las tendencias que encontré particularmente llamativas en el contexto de impulsar el crecimiento de las ventas en la actualidad.

Y acá está la movida estratégica para lograr el Jaque Mate; el futuro del multicanal como arquitectura de venta, que está fuertemente influenciado por dos factores clave: la tecnología emergente y la natural evolución de las expectativas de los clientes.

Los compradores de dispositivos múltiples no solo se están volviendo más frecuentes, sino que también se están volviendo más valiosos. En comparación con los compradores de un solo dispositivo, los consumidores de múltiples dispositivos tienen una tasa de visualización de productos y una tasa de compra más altos.

Es esencial que proporcione valor en cada etapa del viaje del comprador. Y asegúrese de que su audiencia pueda obtener este valor, independientemente del dispositivo que se utilice, sea smartphone, computador de escritorio, tablet o laptop de la manera más individual posible.

Esta búsqueda de la individualidad de la personalización en estos esfuerzos de venta ya no se refiere solo a estrategias tales como proporcionar recomendaciones de productos o correos electrónicos activados después que un cliente haga clic en un enlace determinado. Si bien tales tácticas siguen siendo importantes, son parte del curso según los estándares actuales. El futuro de la personalización está en proporcionar valor a un cliente determinado en función de sus necesidades específicas en ese momento exacto.

En términos de tendencias multicanal y omnicanal, esto significa atender al consumidor de diferentes maneras en diferentes plataformas mientras se unifica en torno a su comportamiento real. Por ejemplo, una persona puede visitar su página de Instagram en busca de contenido de video rápido, pero luego navegar a su sitio web para obtener más información sobre un producto específico. O, como se mencionó anteriormente, es posible que deseen interactuar con el mismo contenido en varias plataformas, según lo que sea conveniente en ese momento.

Al profundizar aún más en las operaciones en multicanalidad, las campañas de marketing se están desacelerando y comienzan a abarcar canales en línea y fuera de línea mientras crean una experiencia de marca cohesiva para el consumidor. La idea es forjar una presencia en las plataformas que más utiliza su audiencia y utilizar las características específicas de cada plataforma para superponerse con otras.

Como siempre, retribuyo a nuestros lectores y seguidores el interés que nuestras publicaciones estimulan, las que son creadas en beneficio del mercado del bakery de nuestro país y su creciente profesionalización. Nos encontramos en junio en una nueva columna de expertos.

Fuentes:

Ita Group

Trade Gecko

Sales Force