Persuadir, consumir; la influencia social (2da Parte)

Ahora revisaremos los condicionantes básicos de la persuasión que nos propone el profesor Cialdini y veremos brevemente el cómo adaptarlas a nuestros negocios.

El Dr. Robert Cialdini es un acreditado psicólogo, investigador norteamericano y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. Ha dedicado su carrera a investigar la ciencia de la influencia, valiéndole de una reputación internacional como autoridad en los campos de la persuasión y la negociación.

Robert Cialdini publicó su libro InfluenceThe Psychology of Persuasion” en 1984. En él, explora los factores que afectan las decisiones que toman las personas, particularmente en relación con las ventas y las compras. En el centro de su trabajo se encuentra la idea ahora bien aceptada de que la toma de decisiones requiere esfuerzo, por lo que las personas usan muchas reglas generales y atajos para la toma de decisiones (heurística) cuando deciden qué hacer, cómo comportarse o qué acción tomar en cualquier situación.

Cialdini condensó años de investigación sobre la influencia social en seis principios universales para entender los intentos de influir en el comportamiento humano. Tanto las empresas como los consumidores pueden recurrir a estos principios para percibir de mejor manera el trabajo interno de los comportamientos de compra y determinar qué estrategias tienen más probabilidades de éxito. Los principios son…

Reciprocidad: Los humanos a menudo sentimos la necesidad de devolver un favor o corresponder a gestos amables. Referente a los consumidores, esto podría significar el ofrecer una cálida atención, responder de manera eficaz a alguna solicitud, entregar una muestra gratis o hacer un buen descuento en el consumo, por ejemplo.

Compromiso: Una vez que alguien se compromete con algo, es más factible que se mantenga firme. En los negocios, esto significa cultivar la lealtad a la marca; una vez que alguien usa un producto o servicio, es más probable que se comprometa a pagarlo nuevamente.

Consenso: Hay aquí algo de efecto imitación. Si más personas hacen algo, es probable que otros también lo hagan. Cuando las marcas pueden demostrar su popularidad o satisfacción entre una amplia base de clientes, es probable que otros consumidores también compren.

Autoridad: Es más probable que la gente escuche a un experto que a cualquier persona de la calle. Entonces, que el maestro panadero, pastelero o pizzero hable a los clientes sobre la calidad del producto o servicio de una marca es importante para convertir a nuevos consumidores.

Gusto: Las personas que son similares al consumidor objetivo tienen más probabilidades de persuadir al consumidor para que compre. Las personas de características demográficas similares, ya sea en términos de etnia, clase socioeconómica o intereses compartidos, son mucho más efectivas para persuadir a los consumidores que aquellos que perciben como muy diferentes.

Escasez: Las personas tienden a querer lo que perciben que no pueden tener. Hacer que un producto o servicio parezca exclusivo o como si fuera a agotarse si no se actúa con rapidez a menudo lo hace más atractivo para el consumidor y aumenta la probabilidad de que compre.

Estos principios de influencia han sido utilizados durante décadas por empresas y especialistas en marketing para influir en el consumidor. Desde la explosión del comercio electrónico, los principios de Cialdini también se han adoptado allí y por tanto están plenamente vigentes. Sin embargo, el profesor advirtió con cruzar la fina línea entre influencia y manipulación, ya que esta última podría significar pérdida a largo plazo.

La comunicación también se utiliza a menudo para la persuasión. Ideas como el triángulo retórico y los cinco cánones de la retórica arrojan algo de luz sobre cómo funciona esto, y podríamos tratarlo en próximas entregas en este blog especializado.

Si tiene alguna idea que desee compartir en este blog especializado, por favor deje su comentario. Estaré encantado de incluirlo en próximos artículos.

Les agradezco la lectura. ¡Nos leemos!

Fuentes:

Mc Kinsey
Business News Daily
Maryville University

1 comentario en “Persuadir, consumir; la influencia social (2da Parte)”

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