Es una teoría económica en la que una oferta limitada de un bien, junto con una alta demanda, da como resultado una anomalía entre la oferta deseada y el equilibrio de la demanda.
Suena algo complejo, pero es una situación que vivimos todos, como consumidores, varias veces cada semana de cada mes de cada año… Como lo dice el portal Marketing Directo, «Uno de los retos a los que se enfrentan los equipos de marketing no es solo que los consumidores compren, sino que lo hagan en el menor tiempo posible, y eviten posponerlo. Para lograrlo, buscan generar la sensación de escasez (límite de tiempo, unidades disponibles o excesiva demanda), llevando al consumidor a sentir la necesidad de acelerar el proceso de compra». Podemos reemplazar el término “equipos de marketing” por “emprendedora” o “dueño de la pastelería”, por ejemplo y la situación sigue siendo totalmente válida, porque se trata de vender rápidamente el producto elaborado y eso es especialmente importante en el rubro del Bakery en general.
Se trata entonces de limitar la oferta de un producto, ya sea restringiendo la disponibilidad de adquirirlo a un corto periodo de tiempo o reduciendo la producción… a menudo ambas cosas. Los consumidores valoran más los bienes escasos que los bienes abundantes. Los psicólogos señalan que cuando se percibe que un bien o servicio es escaso… ¡la gente lo quiere más!
Consideremos cuántas veces hemos visto un anuncio que dice algo como esto: “oferta por tiempo limitado”, “cantidades limitadas”, “Black Friday”, “hasta agotar existencias”, “venta de liquidación”, etc. El principio es consistente; todos queremos lo que aún no poseemos y amamos alardear cuando obtenemos aquello que otros no tienen.
Y hay otra importante consideración que debemos hacer en este instante en que estamos analizando la psicología del comprador; las «ofertas de tiempo limitado» y similares ponen a trabajar otra táctica psicológica como un poderoso motivador: el miedo a perderse algo, o FOMO.
El fenómeno FOMO fue investigado por el Dr. Dan Herman en 1996 y se define como una «actitud claramente temerosa ante la posibilidad de no agotar las oportunidades disponibles y perder la alegría esperada asociada con el éxito en hacerlo». En pocas palabras: la gente odia perderse una buena oferta.
¿Hay efectos negativos al aplicar esta estrategia de ventas? Por supuesto y es nuestro deber mencionarlos;
• Demasiada presión: Muchas de las estrategias centradas en la escasez crean cierta urgencia que produce ansiedad, y cuando se presiona demasiado a los clientes para que actúen, pueden sentir que los estamos obligando a actuar, no permitiéndoles tomar sus propias decisiones. Es una manera fácil de romper lazos con clientes leales.
• Escasa moderación: Los artículos de edición limitada son especiales porque son diferentes de todas tus otras ofertas. Eso significa que no puedes hacer que cada artículo sea limitado, de temporada, con pocas existencias y solo disponible por un período corto. Los clientes se molestarán y preguntarán el por qué no puedes regular tu inventario. La escasez debe usarse con moderación… o escasamente, por así decirlo.
Agradezco a RedBakery la tribuna que me otorga para conversar y pensar en aquellos temas que pueden ayudar a los emprendedores a potenciar sus conocimientos. Nos encontramos en el nuevo año 2023 en esta misma sección. ¡Felices Fiestas!
