En un mundo lleno de opciones, los consumidores se enfrentan a decisiones difíciles; ¿Qué plato elegir en el menú? ¿Qué productos llenarán el carrito de compras?
La pregunta extendida es sin embargo esta; ¿Quién decide finalmente lo que se compra? La «Arquitectura de la Elección» es una estrategia que busca guiar y facilitar estas decisiones al influir en cómo se presentan las opciones. Tanto en restaurantes como en supermercados, la aplicación inteligente de la Arquitectura de la Elección puede influir en las elecciones de los consumidores de manera sutil pero significativa.
En 1971, se llevó a cabo uno de los experimentos más controvertidos en la historia de la psicología. Veinticuatro jóvenes fueron seleccionados para recrear el entorno de una prisión en la Universidad de Stanford. Bajo la dirección del profesor Zimbardo, se dividieron en dos grupos: uno asumió el papel de guardias y el otro el de prisioneros. Tras solo seis días, el experimento se detuvo antes de lo previsto debido a que los participantes internalizaron sus roles de tal manera que los niveles de conflicto y abuso se volvieron intolerantes.
Aunque la investigación pareció fallar y actualmente no es un estudio validado en el ámbito académico, la «Prisión de Stanford» demostró que nuestro comportamiento individual está fuertemente influenciado por las circunstancias en las que nos encontramos. Asimismo, se destacó cómo, a medida que se obtiene autoridad, existe un mayor riesgo de perder la empatía y adoptar una visión distorsionada de aquellos en una posición jerárquica inferior.
La empatía, definida como la capacidad de entender la perspectiva de los demás, no es una virtud que surja de manera espontánea. Aunque varios estudios la coloquen entre las cinco cualidades más apreciadas para un liderazgo efectivo, el gran desafío radica en convertirla en una destreza práctica que fomente su ejercicio consciente, en lugar de relegarla a meras palabras amables. Después de todo, como bien sabemos, las mejores intenciones pueden desembocar en resultados no deseados.
La Arquitectura de la Elección: Concepto Clave
La Arquitectura de la Elección, también conocida como diseño de elección o nudging, es una técnica basada en la psicología del comportamiento y la economía conductual. Su objetivo es diseñar el entorno de toma de decisiones de tal manera que las opciones deseables sean más prominentes y atractivas, mientras que las opciones menos deseables se vuelven menos visibles. Esta estrategia no implica restricciones o prohibiciones, sino que busca aprovechar la predisposición humana hacia ciertos patrones de elección.
Aplicación en Restaurantes
• Menús con Descripciones Detalladas: Los restaurantes pueden utilizar descripciones atractivas y detalladas para resaltar ciertos platos. Palabras como «fresco», «casero» o «de temporada» pueden influir en la elección de los comensales al generar una sensación de calidad y autenticidad.
• Platos Destacados: Colocar platos recomendados o populares en un lugar destacado del menú puede dirigir la atención de los clientes hacia opciones que han tenido éxito entre otros comensales.
• Opciones Saludables como Primera Elección: Siguiendo la Teoría del Empujón, presentar opciones saludables en primer lugar puede inclinar a los comensales hacia elecciones más balanceadas y conscientes.
Aplicación en Supermercados
• Distribución Estratégica de Productos: En los pasillos de los supermercados, los productos más saludables pueden ubicarse a la altura de los ojos, mientras que los productos menos saludables se colocan en estantes más bajos o menos visibles. Esto facilita que los consumidores elijan opciones más beneficiosas para su salud.
• Tamaño de Carrito o Canasta: Proporcionar carritos o canastas de diferentes tamaños puede influir en la cantidad de productos que los consumidores eligen comprar. Carritos más pequeños pueden fomentar compras más deliberadas y controladas.
• Muestreo y Degustaciones: Ofrecer muestras gratuitas de productos puede llevar a los clientes a probar algo nuevo y, potencialmente, a comprarlo. Esta táctica puede ser especialmente efectiva en productos menos familiares.
La Arquitectura de la Elección se ha convertido en una herramienta poderosa en la industria de la restauración y la venta minorista. En restaurantes y supermercados, esta estrategia se utiliza para influir en las decisiones de los consumidores de manera positiva, sin sacrificar su libertad de elección. Mediante el diseño estratégico de menús, disposición de productos y la presentación de opciones, los establecimientos pueden guiar a los consumidores hacia elecciones que sean beneficiosas tanto para ellos como para el negocio. La Arquitectura de la Elección es un recordatorio de que incluso las decisiones más pequeñas pueden ser moldeadas para lograr resultados deseables.
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Fuentes:
Axioma FV
The Conversation
BMC Public Health
