Durante mucho tiempo, el punto de venta en panaderías, pastelerías y cafeterías fue concebido principalmente como un espacio operativo: producir, exhibir y vender.
Sin embargo, en un contexto de mayor competencia, presión sobre los márgenes y consumidores más informados, esta mirada resulta limitada. Hoy, el punto de venta es o debería ser una de las principales fuentes de información estratégica para la toma de decisiones de negocio.
Cada ticket, cada horario de compra y cada producto elegido por el cliente nos otorga información. El verdadero desafío no es la falta de datos, sino saber cuáles recolectar, cómo interpretarlos y cómo transformarlos en acciones concretas que impacten ventas, eficiencia y experiencia del cliente.
Qué datos mirar: más allá de la venta diaria
Uno de los errores más comunes en panaderías es gestionar solo en función de la venta total del día. Este indicador, por sí solo, no explica qué está pasando realmente en el negocio.
Un análisis más profundo del punto de venta permite observar variables clave tales como; ventas por SKU*, rotación, márgenes, horarios peak, métodos de pago y combinaciones de compra. Por ejemplo, en una panadería artesanal que ofrecía más de 15 variedades de pan, el análisis de ventas por SKU durante dos meses reveló que el 70% de las ventas se concentraba en solo ocho productos. Cinco variedades tenían baja rotación, alto costo operativo y generaban mermas constantes. La decisión de reducir el surtido, reforzando los productos más demandados, permitió mejorar el margen bruto y reducir mermas en casi un 20%, sin subir precios ni perder clientes.
Este tipo de decisiones no se toman desde la intuición, sino desde la evidencia.
Interpretar los datos: entender el comportamiento del cliente
Recolectar datos no es suficiente si no se interpretan correctamente. El valor aparece cuando los números se cruzan con preguntas estratégicas: ¿cuándo compra el cliente?, ¿qué productos prioriza?, ¿qué fricciones enfrenta?
En otra panadería, el dueño asumía que el principal horario de venta era la mañana. Sin embargo, al analizar las ventas por franja horaria, se detectó que el mayor peak ocurría entre las 18:00 y 20:00 horas, asociado al consumo para la once. El problema era que a esa hora muchos productos ya no estaban disponibles. Ajustar los horarios de producción e implementar una segunda horneada permitió evitar quiebres de stock en el momento más rentable del día, aumentando ventas sin necesidad de ampliar horarios de atención.
El dato, bien leído, permite alinear la operación con el comportamiento real del cliente, no con supuestos históricos.
Herramientas y procesos: hacer que el dato se convierta en acción
Hoy, tanto grandes empresas como negocios independientes cuentan con sistemas de punto de venta que generan reportes detallados. El problema no suele ser tecnológico, sino de gestión.
El dato necesita procesos: reportes periódicos, responsables claros y espacios de revisión orientados a decisiones. En una panadería con productos premium de mayor margen, el análisis cruzado entre ventas y ubicación en vitrina evidenció que estos productos estaban mal posicionados visualmente.
Tras un rediseño simple del layout, ubicándolos a la altura de los ojos y en zonas de mayor flujo, las ventas de estos productos aumentaron más de un 20%, sin modificar precios ni promociones. Pequeños ajustes, sostenidos en datos, generan impactos relevantes cuando se integran a la gestión habitual.
Decisiones basadas en datos: del descuento al valor
Las promociones son otro ejemplo claro de cómo el dato transforma la estrategia. Muchas panaderías recurren a descuentos genéricos que aumentan volumen, pero erosionan el margen. Analizar qué productos se compran juntos permite diseñar promociones más inteligentes.
Incluso variables como los métodos de pago entregan información estratégica. En varias panaderías, los pagos digitales mostraban tickets promedio significativamente más altos que el efectivo. Incentivar estos medios, eliminando fricciones en caja, permitió aumentar el gasto promedio por cliente y mejorar el control de ventas.
Del punto de venta operativo al punto de venta estratégico
La diferencia entre una panadería que sobrevive y una que crece no está solo en la calidad del producto, sino en cómo gestiona la información que genera día a día. El punto de venta no el final del proceso comercial; es un espacio donde el cliente comunica, de forma silenciosa, qué valora, cuándo compra y cómo decide.
Las empresas que logran leer estos datos y actuar con rapidez transforman su punto de venta en un centro de inteligencia comercial. Porque hoy, en la industria del Bakery, quien entiende sus datos, entiende su negocio. Y quien entiende su negocio, toma mejores decisiones.
*SKU significa Stock Keeping Unit, o Unidad de Mantenimiento de Stock. Es un código interno que se asigna a cada producto para identificarlo, controlarlo y gestionarlo de forma precisa dentro de un negocio. Cada SKU representa una versión específica de un producto. Si cambia algo relevante (tamaño, sabor, formato, empaque), cambia el SKU.
